每年我们全家都会出去旅游。

两周，找个温暖的地方，我可以舒舒服服地躺着，享受阳光洒在脸上，手里拿着啤酒。这是我唯一真正放松的时刻。没有邮件，没有电话，没有货物。只有阳光、桑格利亚酒和彻底的放松。

近十年来，我们每年都会去兰萨罗特岛。同样的别墅，同样的泳池，同样的小烧烤角，我在那里烤香肠的次数多得我都不愿承认。这几乎成了一个传统。我们熟悉这片区域，度假村也运转良好，大家都很开心。但今年，我们一家人有了别的想法。他们想去个不同的地方……一个新地方。我觉得这挺好。改变是好事。我可以接受——只要他们能提出建议，做好调查。 

于是我说：“好的。找个地方。告诉我，我帮你订。” 然后……什么都没发生。几周过去了。群里传来一些模糊的建议。有人提到葡萄牙，有人说希腊。但没有人做决定。没有人真正做过任何研究，发过任何链接，也没有人做过任何合适的比较。所以最终，我决定时间紧迫，于是做了我一直做的事情。我在兰萨罗特岛的同一个度假村预订了同样的假期。同样的航班。同样的租车。到了那里，我们又去了同样的超市。我坚定地决定去。我做这样的选择并不罕见。这是人之常情…… 

你看，当面临太多选择，或者事情有点不确定时，人们并不总是会追求新鲜刺激的事物。我们往往会默认选择已知的、熟悉的、安全的。这无关恐惧，甚至与舒适无关，真的。这关乎掌控。知道会发生什么会让人感到安心。即使它有点糟糕……即使你内心深处知道可能还有更好的选择。如果当前的选择有效——或者至少没有问题——大多数人都不会改变。因为确定性比未知“更安全”。

同样的事情也发生在商业领域。假设你正在努力争取一位新客户。他们多年来一直使用同一个货运代理公司，建立了良好的合作关系，这其中也包含着一些历史。你可能认为你只是在向他们提供一个新的供应商。但实际上，要求他们做的……是承担风险。你要求他们放弃一些熟悉的东西，并且相信你不会让他们失望。这是一个艰巨的任务。尤其是在这个时机至关重要、错误代价高昂、声誉岌岌可危的行业。

所以，如果你想让他们迈出这一步？你必须消除他们的恐惧。你必须创造确定性。而这并非来自精美的宣传册或华而不实的推销，而是来自始终如一。来自一次又一次地展现相同的标准、相同的服务和“我们能做到”的态度。它存在于你的品牌、你的电子邮件、你的团队接听电话的方式以及你做出的承诺——以及你是否真正兑现了这些承诺。因为当人们在权衡是继续使用他们熟悉的产品还是选择你时，关键不在于你的定价、你的标识或你精美的网站……而在于他们是否相信——真的相信——他们可以信赖你。如果他们真的迈出了这一步？你最好出现并兑现你的承诺……因为一致性或许能赢得他们的关注……但可靠性呢？这才是让他们再次光顾的关键。

那你呢？你是否曾经发现自己即使想过要做出改变，却依然坚持自己所知道的事情？我很想听听你的故事……