Каждый год, без исключения, мы всей семьей отправляемся в путешествие.

Две недели в каком-нибудь жарком месте, где я смогу расслабиться, погреться на солнышке и потягивать пиво. Это единственное время, когда я по-настоящему отключаюсь от всего. Ни электронной почты. Ни звонков. Ни грузоперевозок. Только солнце, сангрия и полное расслабление.

Вот уже почти десять лет мы каждый год ездим на Лансароте. Одни и те же виллы. Одни и те же бассейны. Один и тот же маленький уголок для барбекю, где я пережарил сосиски больше, чем хотелось бы признать. Это стало своего рода традицией. Мы знаем этот район. Курорт нас устраивает. Все довольны. Но в этом году у семьи были другие планы. Они хотели поехать куда-нибудь в другое место… в новое. Я подумал: ладно. Перемены — это хорошо. Я могу это поддержать — если они сами предложат варианты и проведут исследование. 

Я сказала: «Хорошо. Найдите место. Дайте знать, и я забронирую». А потом… ничего. Прошли недели. В групповом чате прозвучало несколько расплывчатых предложений. Кто-то упомянул Португалию. Кто-то сказал Грецию. Но никто не принял решения. Никто не провел никаких исследований, не прислал ссылок и не сделал никаких серьезных сравнений. В конце концов, я решила, что время на исходе, и сделала то, что делаю всегда. Я забронировала тот же самый отдых на том же самом курорте на Лансароте. Те же самые рейсы. Та же самая арендованная машина. Тот же самый поход в супермаркет по прибытии. Я выбрала с уверенностью. И я не исключение в таких решениях. Это элементарная человеческая природа… 

Видите ли, когда перед вами слишком много вариантов — или когда ситуация кажется немного неопределенной — люди не всегда стремятся к чему-то новому и захватывающему. Чаще всего мы по умолчанию выбираем то, что нам знакомо. То, что кажется привычным. То, что кажется безопасным. Дело не в страхе. Дело даже не в комфорте, на самом деле. Дело в контроле. Есть что-то успокаивающее в знании того, чего ожидать. Даже если это немного ерунда… Даже если вы в глубине души знаете, что может быть лучший вариант. Если нынешний вариант работает — или, по крайней мере, не ломается — большинство людей не изменят своего мнения. Потому что уверенность «безопаснее» неизвестности.

То же самое происходит и в бизнесе. Допустим, вы пытаетесь привлечь нового клиента. Он много лет пользуется услугами одного и того же экспедитора. У них сложились хорошие отношения. Есть история взаимоотношений. Вы можете думать, что просто предлагаете ему нового поставщика. Но на самом деле просите его… рискнуть. Вы просите его отказаться от чего-то знакомого – и поверить, что вы его не подведете. Это очень серьезная просьба. Особенно в этой отрасли, где важен каждый момент, ошибки обходятся дорого, а на кону стоит репутация.

Итак, если вы хотите, чтобы они сделали этот шаг? Вам нужно развеять страх. Вам нужно создать уверенность. И это достигается не с помощью глянцевой брошюры или блестящей презентации. Это достигается благодаря последовательности. Благодаря тому, что вы снова и снова демонстрируете одни и те же стандарты, один и тот же уровень обслуживания, один и тот же настрой «мы справимся». Это заложено в вашем бренде. В ваших электронных письмах. В том, как ваша команда отвечает на телефонные звонки. Это в ваших обещаниях – и в том, выполняете ли вы их на самом деле. Потому что, когда кто-то взвешивает, оставаться ли с тем, что ему знакомо, или рискнуть, разница будет не в вашей цене, не в вашем логотипе и не в вашем шикарном веб-сайте… А в том, верят ли они – действительно верят – что могут на вас рассчитывать. И если они сделают этот шаг? Вам лучше появиться и выполнить свое обещание… Потому что последовательность может привлечь их внимание… Но надежность? Вот что заставляет их возвращаться.

А как насчет вас? Бывало ли так, что вы оставались верны тому, что вам знакомо, даже когда подумывали о переменах? Было бы здорово услышать ваши истории…