Ogni anno, puntualmente, partiamo insieme come famiglia.

Due settimane, in un posto caldo dove posso rilassarmi e godermi il sole sul viso con una birra in mano. È l'unica volta che mi stacco davvero. Niente email. Niente chiamate. Niente merci. Solo sole, sangria e un po' di sano relax.

Ogni anno, da quasi un decennio, andiamo a Lanzarote. Stesso tipo di ville. Stesse piscine. Stesso piccolo angolo barbecue dove ho cotto più salsicce di quanto voglia ammettere. Ormai è diventata una tradizione. Conosciamo la zona. Il resort funziona. Tutti sono contenti. Ma quest'anno la famiglia aveva altre idee. Volevano andare in un posto diverso... un posto nuovo. Giusto, ho pensato. Il cambiamento fa bene. Posso accettare, a patto che siano loro a proporre suggerimenti e a fare ricerche. 

Così ho detto: "Ok. Trova un posto. Fammi sapere e prenoto". E poi... niente. Sono passate settimane. Qualche vago suggerimento è circolato nella chat di gruppo. Qualcuno ha menzionato il Portogallo. Qualcun altro ha detto la Grecia. Ma nessuno ha preso una decisione. Nessuno ha effettivamente fatto ricerche, inviato link o fatto confronti adeguati. Così alla fine ho deciso che il tempo stava per scadere e ho fatto quello che faccio sempre. Ho prenotato la stessa vacanza nello stesso resort a Lanzarote. Stessi voli. Stessa auto a noleggio. Stessa corsa al supermercato una volta arrivati. Sono partito con certezza. E non sono insolito nel fare questa scelta. È la natura umana... 

Vedete, quando ci si trova di fronte a troppe opzioni – o quando la situazione sembra un po' incerta – le persone non sempre inseguono il nuovo e l'eccitante. Il più delle volte, ci rivolgiamo a ciò che conosciamo. Ciò che è familiare. Ciò che ci fa sentire al sicuro. Non si tratta di paura. Non si tratta nemmeno di comfort, in realtà. Si tratta di controllo. C'è qualcosa di rassicurante nel sapere cosa aspettarsi. Anche se è un po' una schifezza... Anche se in fondo sai che potrebbe esserci un'opzione migliore. Se quella attuale funziona – o almeno non si rompe – la maggior parte delle persone non si muoverà. Perché la certezza è "più sicura" dell'ignoto.

La stessa cosa accade nel mondo degli affari. Supponiamo che tu stia cercando di conquistare un nuovo cliente. Si affida allo stesso spedizioniere da anni. Ha costruito un rapporto. C'è una storia. Potresti pensare di offrirgli semplicemente un nuovo fornitore. Ma quello che in realtà gli stai chiedendo di fare... è di correre un rischio. Gli stai chiedendo di abbandonare qualcosa di familiare e di avere fiducia che non lo deluderai. È una richiesta importante. Soprattutto in questo settore, dove il tempismo è importante, gli errori sono costosi e la reputazione è in gioco.

Quindi, se vuoi che facciano il grande passo? Devi eliminare la paura. Devi creare certezza. E questa non deriva da una brochure patinata o da un pitch accattivante. Deriva dalla coerenza. Dal presentarsi ancora e ancora con gli stessi standard, lo stesso servizio, lo stesso atteggiamento "ce l'abbiamo fatta". È nel tuo marchio. Nelle tue email. Nel modo in cui il tuo team risponde al telefono. È nelle promesse che fai e se le mantieni davvero. Perché quando qualcuno valuta se rimanere fedele a ciò che conosce o rischiare con te, la differenza non sarà il tuo prezzo, o il tuo logo, o il tuo sito web accattivante... Sarà se crede – davvero – di poter contare su di te. E se fa il grande passo? Meglio presentarsi e mantenere la promessa... Perché la coerenza potrebbe catturare la loro attenzione... Ma l'affidabilità? È questo che li fa tornare.

E tu, ti sei mai ritrovato a restare fedele a ciò che conoscevi, anche quando pensavi di cambiare? Mi piacerebbe molto sentire le tue storie...