Chaque année, sans faute, nous partons en vacances en famille.

Deux semaines, au soleil, où je pourrai me prélasser, profiter du soleil et d'une bière à la main. C'est le seul moment où je déconnecte vraiment. Pas de mails. Pas d'appels. Pas de livraison. Juste du soleil, de la sangria et une détente absolue.

Depuis près de dix ans, nous allons chaque année à Lanzarote. Mêmes villas, mêmes piscines, même petit coin barbecue où j'ai fait griller plus de saucisses que je ne voudrais l'admettre. C'est devenu une sorte de tradition. On connaît le coin. Le complexe nous convient. Tout le monde est content. Mais cette année, la famille avait d'autres envies. Ils voulaient aller ailleurs… quelque part de nouveau. Pourquoi pas, me suis-je dit. Le changement, c'est bien. Je suis d'accord, à condition qu'ils fassent les suggestions et les recherches. 

Alors j'ai dit : « OK. Trouvez un endroit. Prévenez-moi, et je réserve. » Et puis… plus rien. Les semaines ont passé. Quelques suggestions vagues ont circulé dans la conversation de groupe. Quelqu'un a mentionné le Portugal. Un autre a dit la Grèce. Mais personne n'a pris de décision. Personne n'a fait de recherches, envoyé de liens ou fait de comparaisons sérieuses. Alors finalement, j'ai décidé que le temps pressait et j'ai fait ce que je fais toujours. J'ai réservé les mêmes vacances dans le même complexe hôtelier à Lanzarote. Les mêmes vols. La même voiture de location. Les mêmes courses au supermarché une fois sur place. J'y suis allée en toute confiance. Et je ne suis pas la seule à faire ce choix. C'est dans la nature humaine… 

Voyez-vous, face à une multitude d'options – ou lorsque l'incertitude règne –, on ne se précipite pas toujours sur la nouveauté. Le plus souvent, on se rabat sur ce qu'on connaît, ce qui nous est familier, ce qui nous rassure. Ce n'est pas une question de peur, ni même de confort. C'est une question de contrôle. Il y a quelque chose de rassurant à savoir à quoi s'attendre, même si c'est décevant… Même si, au fond, on sait qu'il existe peut -être une meilleure solution. Si la solution actuelle fonctionne – ou du moins ne tombe pas en panne –, la plupart des gens s'y tiennent. Car la certitude est plus rassurante que l'inconnu.

Il en va de même dans le monde des affaires. Imaginez que vous cherchiez à conquérir un nouveau client. Il travaille avec le même transitaire depuis des années. Une relation de confiance s'est instaurée, un historique est établi. Vous pourriez penser lui proposer simplement un nouveau fournisseur. Mais en réalité, lui demandez de prendre un risque. Vous lui demandez de renoncer à ce qui lui est familier et de vous faire confiance. C'est une lourde responsabilité. Surtout dans ce secteur, où le timing est crucial, les erreurs coûtent cher et la réputation est en jeu.

Alors, si vous voulez qu'ils franchissent le pas, il faut dissiper leurs craintes. Il faut instaurer la confiance Et cela ne s'obtient pas avec une brochure alléchante ou un argumentaire de vente bien rodé. Cela repose sur la constance. Sur la régularité, la même qualité de service, la même assurance, la même confiance en soi. Cela se reflète dans votre marque, vos e-mails, la façon dont votre équipe répond au téléphone. Cela se joue dans les promesses que vous faites – et dans votre capacité à les tenir. Car lorsqu'un client hésite entre rester fidèle à ses habitudes ou tenter sa chance avec vous, la différence ne se fera pas sur vos prix, votre logo ou votre site web sophistiqué… Ce qui comptera, c'est sa conviction – sa véritable conviction – qu'il peut compter sur vous. Et s'il franchit le pas ? Vous avez intérêt à être présent et à tenir vos promesses… Car la constance peut attirer leur attention… Mais la fiabilité ? C'est ce qui les fidélise.

Et vous, vous est-il déjà arrivé de rester fidèle à vos habitudes, même en envisageant un changement ? J’adorerais entendre vos histoires…