Jedes Jahr verreisen wir als Familie.

Zwei Wochen, irgendwo warm, wo ich die Füße hochlegen, die Sonne im Gesicht und ein Bier in der Hand genießen kann. Das ist die einzige Zeit, in der ich richtig abschalten kann. Keine E-Mails. Keine Anrufe. Kein Stress. Nur Sonne, Sangria und echte Entspannung.

Fast zehn Jahre lang sind wir jedes Jahr nach Lanzarote gefahren. Immer die gleichen Villen. Immer die gleichen Pools. Immer die gleiche kleine Grillecke, in der ich schon mehr Würstchen gebraten habe, als ich zugeben möchte. Es ist mittlerweile schon fast zur Tradition geworden. Wir kennen die Gegend. Das Resort ist super. Alle sind zufrieden. Aber dieses Jahr hatte die Familie andere Pläne. Sie wollten woanders hin … irgendwohin, wo sie noch nie waren. Na gut, dachte ich. Abwechslung ist gut. Ich kann das gutheißen – solange sie Vorschläge machen und sich informieren. 

Also sagte ich: „Okay. Such dir was. Sag Bescheid, dann buche ich.“ Und dann … nichts. Wochen vergingen. Im Gruppenchat wurden ein paar vage Vorschläge gemacht. Jemand erwähnte Portugal. Jemand anderes Griechenland. Aber niemand traf eine Entscheidung. Niemand recherchierte, schickte Links oder stellte richtige Vergleiche an. Irgendwann entschied ich, dass die Zeit knapp wurde, und tat, was ich immer tue. Ich buchte denselben Urlaub im selben Resort auf Lanzarote. Dieselben Flüge. Denselben Mietwagen. Denselben Supermarktbesuch, wenn wir dort ankommen. Ich fuhr mit fester Überzeugung hin. Und ich bin nicht der Einzige, der diese Entscheidung trifft. Es liegt in der Natur des Menschen … 

Sehen Sie, wenn man mit zu vielen Optionen konfrontiert wird – oder wenn sich die Dinge etwas unsicher anfühlen –, jagen die Menschen nicht immer dem Neuen und Aufregenden hinterher. Meistens greifen wir auf das zurück, was wir kennen. Das Vertraute. Das, was sich sicher anfühlt. Es geht nicht um Angst. Es geht nicht einmal wirklich um Komfort. Es geht um Kontrolle. Es ist beruhigend zu wissen, was einen erwartet. Selbst wenn es ein bisschen Mist ist … Selbst wenn man tief im Inneren weiß, dass es da vielleicht eine bessere Option gibt. Wenn die aktuelle funktioniert – oder zumindest nicht kaputtgeht –, werden die meisten Menschen nicht nachgeben. Denn Gewissheit ist „sicherer“ als das Unbekannte.

Dasselbe passiert im Geschäftsleben. Nehmen wir an, Sie möchten einen neuen Kunden gewinnen. Der Kunde arbeitet seit Jahren mit demselben Spediteur zusammen. Es besteht eine enge Beziehung. Sie denken vielleicht, Sie bieten ihm einfach einen neuen Lieferanten an. Doch in Wirklichkeit verlangen Sie von ihm, ein Risiko einzugehen. Sie verlangen von ihm, sich von etwas Vertrautem zu verabschieden – und darauf zu vertrauen, dass Sie ihn nicht enttäuschen. Das ist eine große Herausforderung. Gerade in dieser Branche, in der es aufs Timing ankommt, sind Fehler kostspielig und der Ruf steht auf dem Spiel.

Sie möchten also, dass Ihre Kunden den Schritt wagen? Dann müssen Sie ihnen die Angst nehmen. Sie müssen schaffen Und die erreichen Sie nicht durch eine Hochglanzbroschüre oder eine schnittige Verkaufsmasche. Sie entsteht durch Beständigkeit. Indem Sie immer wieder mit den gleichen Standards, dem gleichen Service und der gleichen „Wir schaffen das“-Einstellung auftreten. Sie steckt in Ihrer Marke. Ihren E-Mails. Der Art, wie Ihr Team ans Telefon geht. Sie steckt in Ihren Versprechen – und ob Sie diese auch einhalten. Denn wenn jemand abwägt, ob er bei Bekanntem bleibt oder Ihnen eine Chance gibt, macht nicht Ihr Preis, Ihr Logo oder Ihre schicke Website den Unterschied aus … Es kommt darauf an, ob der Kunde glaubt – wirklich glaubt –, dass er sich auf Sie verlassen kann. Und wenn er den Schritt wagt? Dann sollten Sie besser präsent sein und Ihr Versprechen halten … Denn Beständigkeit mag die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen … Aber Verlässlichkeit? Die sorgt dafür, dass er wiederkommt.

Wie sieht es bei Ihnen aus – haben Sie schon einmal an Bekanntem festgehalten, obwohl Sie über eine Veränderung nachgedacht haben? Ich würde gerne Ihre Geschichten hören …